“Funnel” è un termine anglosassone che può essere letteralmente tradotto con la parola “imbuto”. L’obiettivo di un imbuto è quello di canalizzare un flusso, in modo che sia controllato e completamente misurabile. E il funnel di conversione, adottato nel web marketing, fa esattamente la stessa cosa.
Ecco, dunque, in cosa consiste il funnel di conversione, come funziona e quali sono i meccanismi da attivare per realizzarlo nel proprio sito web o e-commerce.
Funnel di conversione nel web marketing: cos’è
Come già anticipato, il funnel di conversione è letteralmente un imbuto, che ha come obiettivo quello di canalizzare il maggior numero di utenti e di selezionare, all’uscita dell’imbuto, solo quelli veramente interessati alla conversione, ovvero a effettuare l’azione che il web marketer desidera.
Si tratta di uno strumento del quale non è possibile fare a meno sul web: il motivo principale di questa esigenza è la sempre più crescente eterogeneità del pubblico attivo sul web, che mostra esigenze e desideri molto differenti.
Oltretutto, il funnel di conversione è importante anche per misurare la propria performance e per valutare, per fini statistici, quanti sono gli utenti realmente interessati a spendere per i propri prodotti o ad abbonarsi ai propri servizi. Includere il funnel di conversione in un contesto di analisi critico delle proprie opportunità vuol dire conoscere meglio le proprie potenzialità e i punti deboli da ottimizzare. Si tratta quindi di uno strumento versatile ed efficace, al quale nessun tipo di attività operante sul web può fare a meno (incluse le realtà più potenti).
Come funziona il funnel di conversione
Nell’immaginaria rappresentazione del funnel di conversione come vero e proprio imbuto utile per filtrare i potenziali clienti, è opportuno dividere l’oggetto in tre sezioni.
La prima, la parte apicale del funnel di conversione, si caratterizza per un diametro molto esteso. Questa è la sezione dell’imbuto in cui entrano tutti gli utenti che, in un modo o nell’altro, entrano a contatto con il proprio sito web o e-commerce. Naturalmente, partire da un traffico già targetizzato è consigliabile, perché richiede un funnel di conversione meno complesso e maggiormente mirato, ma lo strumento è ugualmente efficace anche se si inizia con un’utenza generica.
L’elemento chiave che consente agli utenti entrati nel funnel di decidere se continuare verso le sezioni più profonde dell’imbuto o uscire definitivamente dal flusso è l’informazione: se, sulla base delle informazioni, l’utente mostra interesse verso il sito web, proseguirà; in caso contrario, uscirà definitivamente dal funnel.
La seconda sezione del funnel, che è quella centrale, permette di selezionare quali sono gli utenti veramente interessati, quindi quelli pronti a portare “la relazione a un livello successivo”. In questo caso, infatti, si selezionano gli utenti pronti a stabilire un contatto stabile e duraturo con il portale, preparandoli alla fase successiva.
La bocca d’uscita del funnel di conversione è ciò che interessa realmente il web marketer. Se negli step precedenti erano infatti stati selezionati gli utenti interessati platonicamente a restare in contatto con il sito web, la parte finale del funnel inquadra coloro che sono pronti a realizzare un’azione pratica, come spendere i propri soldi. Con la parte finale del funnel di marketing, quindi, si selezionano solo gli utenti realmente capaci di portare profitto al sito web.
Come realizzare un funnel di conversione
Sulla base della spiegazione teorica delle sezioni del funnel di conversione, è possibile esplicitare delle azioni pratiche da mettere in atto.
Relativamente alla prima sezione dell’imbuto, l’obiettivo è quello di canalizzare il traffico verso il sito web, attirando il maggior numero di persone possibili. Questo obiettivo può essere raggiunto con una campagna di AdWords, con pubblicità e altri strumenti, che richiedono un certo investimento. Dopo essere stati attirati, solo gli utenti potenzialmente interessati proseguiranno.
A questo punto, dunque, si passa alla seconda sezione del funnel: è necessario mantenere vivo l’interesse dell’utenza, e verificare se questa è pronta a stabilire una connessione basata sulla fiducia. A tal proposito, quindi, devono essere proposti strumenti finalizzati a restare in contatto, tra cui una newsletter, iscrizione a profili social e molto altro. Anche le landing pages in questo caso sono molto utili: grazie ad esse è possibile soddisfare in modo semplice ma completo tutto il fabbisogno informativo degli utenti che hanno proseguito il loro viaggio nel funnel di conversione. Bisogna quindi mostrare ciò che si ha da offrire.
La terza fase può essere completata solo dall’utente: è l’azione. A te non resta che attendere (e valutare se tutto quanto hai fatto sinora è risultato utile). È possibile accoppiare all’attesa altri strumenti che possono essere utili per far innamorare l’utente: un’assistenza clienti efficace, una guida all’acquisto, l’ottimizzazione delle pagine web e altri strumenti finalizzati a rendere semplice la navigazione e il processo d’acquisto.